データマーケティング支援のプロが、新規開拓を両立した方法｜株式会社Gene様

リード

顧客の成果に人を張る会社ほど、自社の新規開拓に人を割けない。株式会社Geneは、顧客データを活用したマーケティングコンサルティングファームである。少数精鋭で顧客の事業成長を設計しながら、自社の新規開拓も同時に立ち上げる必要があった。Gene様が選んだのは、自前で営業組織を作ることではない。届く相手と届く経路を、実際に当てて見極められる相手と組むことだった。

この事例の要点

ディーノはGene様の新規開拓を、ターゲットの定義から設計した。接点をつくる経路は、架電、フォーム営業、応募型チャネルの3つ。いきなり1つに賭けるのではなく、性質の異なる経路を並行して当て、どこからどれだけ商談が生まれるのかを実測しながら配分を決めた。支援開始の翌週にはアポが生まれ、以来、途切れることなく創出が続いている。設定した目標も、達成を約1年ほど継続している。追っているのはアポの件数ではなく、前に進む商談が生まれ続けている状態である。

会社紹介

株式会社Geneは、顧客データを活用したマーケティングコンサルティングファームである。CRM/MAの活用、データ基盤の整備、施策の設計から運用改善までを一貫して手がけ、企業がすでに投資したデータやツールを、事業成長に寄与する資産に変える。構想立案から基盤整備、施策設計、運用改善、そして内製化まで。最終的に顧客企業のマーケティングチームが自ら回せる状態をつくることを、支援のゴールに置いている。

会社情報

少数精鋭の会社が、新規開拓の立ち上げで取るべき選択

コンサルティングファームの人材は、顧客の成果に直結する。優秀な人ほど顧客の案件に張りつく。これは正しい配置である。

同時に、事業を伸ばすには新規開拓が要る。ここで多くの会社が、自社に営業担当を採用しようとする。ただし初期フェーズでは、これが最短の道になるとは限らない。採用に数か月、教育に数か月。立ち上がる頃には、事業のフェーズが変わっている。

Gene様の判断は違った。自前で営業組織を作るのではなく、すでに型を持っている相手と組む。少数精鋭を維持したまま、新規開拓の入口だけを立ち上げる。初期フェーズにおいて、これがもっとも速い。

ただし、外部に頼むなら何でもいいわけではない。アポの件数を買う選択もある。手が足りないなら、外から件数を調達すればいい。単純な話に見える。

Gene様はそうしなかった。理由は、自分たちが日々顧客に伝えていることにある。データもツールも、それを回す設計がなければ成果にならない。施策だけを増やしても、成果は積み上がらない。顧客にそう伝えているコンサルティングファームが、自社の営業でだけ件数を買って済ませるわけにはいかない。

さらに、Gene様のサービスは顧客データを事業成長に使うという前提を共有できる相手でなければ価値が伝わらない。誰に当たるかを設計しないまま件数だけを積んでも、商談は前に進まない。それは設計のプロであるほど、はっきり見えていた。

必要だったのはアポの数ではない。届く相手を定義し、そこに実際に届くのかを数字で確かめ、継続して届け続けることだった。だからGene様は、件数ではなく実測を買った。

新規開拓の手段は3つある

新規開拓を立ち上げるとき、取れる手段は大きく3つに分かれる。それぞれ得られるものが違う。

売れる型がないまま施策だけを増やしても続かない。件数を一時的に積み上げるのではなく、誰に届けるかを設計したうえで、前に進む商談が生まれ続ける状態をつくる。これがディーノの考え方である。Gene様の新規開拓も、この前提のもとで立ち上げた。

ステップ1：誰に、どの経路で届くのかを実測する

新規開拓の立ち上げでディーノが最初にやるのは、リストを作ることではない。誰に届けるかを定義し、そこに本当に届くのかを小さく当てて確かめることにある。

ターゲットの定義

Gene様のサービスは、顧客データの活用という前提を共有できる相手でなければ価値が伝わらない。ディーノはGene様と一緒に、どの業種の、どの状態にある企業なら価値が伝わるのかを言語化し、そこに絞ってリストを設計した。ここは外から件数を積む会社の仕事ではなく、事業の理解が要る領域である。当てる相手が定まると、架電の会話が噛み合うようになる。

3つの経路を並行して当てる

はじめから1つの経路に賭けなかったのは、どこが効くかは当ててみないと分からないためである。性質の異なる3つを並行して動かし、どの経路からどれだけ商談が生まれるのかを見ながら配分を決めた。架電で届かなかった企業にフォーム営業で当たり、応募型チャネルでは関心を持つ企業から接点が生まれる。経路が違えば当たる相手も違う。

1つの経路に依存すると、その経路が詰まった月に成果がゼロになる。実測して配分を決めたうえで3つを回し続けたことが、アポが途切れない状態につながった。

ステップ2：実測値のまま、途切れずに回し続ける

支援開始の翌週にはアポが生まれ、以来、創出が途切れたことはない。設定した目標も約1年ほど達成を続けている。

見ているのは件数ではない。Gene様が本当に力になれる企業からの商談が生まれているか、その商談が前に進んでいるか。当てる相手を定義したうえで実測しているので、生まれる商談の中身が揃う。件数を一時的に積み上げたのではなく、前に進む商談が生まれ続ける状態をつくったことに意味がある。

坂東代表に聞く、ディーノとの日々

ーー支援が始まって、最初に変わったことは何でしたか。

「件数だけを追う支援だと、うちの価値が伝わらない相手にも当たってしまいます。ディーノさんは、僕らが本当に力になれる相手を一緒に定義してくれました。だから商談の一件一件が違います」

Gene様のサービスは、データを事業成長に使うという前提を共有できる相手でなければ意味がありません。誰に当たるかが定まったことで、商談の中身が変わりました。

ーー入口が動き出したことで、社内に変化はありましたか。

「顧客の支援には自信があります。ただ、自社の新規開拓はどうしても後回しになっていました。入口をディーノさんが担ってくれたことで、僕らは自分たちの強みに集中できています」

顧客の成果に張るべき人材が、顧客の成果に張れる。少数精鋭の会社にとって、これは売上以上に効きます。

ーー今後について、どう考えていますか。

「立ち上げのフェーズは、ディーノさんと一緒に達成できたと思っています。ここから先の拡大も、営業の部分は一緒に進めていきたいです」

立ち上げは終わりました。ここから先は、実測した勝ち筋のまま規模を広げる段階に入ります。

ディーノの考え方

ディーノの目的は、アポを納品することではない。誰にどう届けるか、どの経路をどう回すか。この設計をお客様と一緒に決めるところから引き受ける。そのうえで、見込みで判断せず、実際に当てて出た数字で次を決める。企画から設計、実行、管理までを担い、獲れる数だけを約束する。実行だけを切り出して請け負う会社との違いは、ここにある。

今後の展望

Gene様は新規開拓の立ち上げを終え、事業を次の拡大フェーズへ進めようとしている。ディーノは引き続き新規開拓を担いながら、実測で見えた勝ち筋のまま規模を広げる段階へ移行する。

よくある質問（FAQ）

Q. 少人数の会社が新規開拓を立ち上げるとき、自社で採用すべきですか。

A. 初期フェーズでは、外部と組むほうが速い場合が多い。採用と教育に半年を要する間に、事業のフェーズは変わる。すでに型を持つ相手と組み、実測してから広げる進め方がある。

Q. 新規開拓を立ち上げるとき、最初に何を決めるべきですか。

A. 誰に届けるかを定義する。リスト作成やチャネル選定はその後になる。ターゲットが定まらないまま件数を追うと、商談が前に進まないアポが積み上がる。

Q. チャネルは1つに絞るべきですか、併用すべきですか。

A. 併用する。1つに依存すると、その経路が詰まった月に成果がゼロになる。Gene様の場合は架電、フォーム営業、応募型チャネルの3つを並行させ、どの経路が効くかを見ながらアポが途切れない状態をつくった。

Q. 導入してからアポが出るまで、どれくらいかかりますか。

A. Gene様の場合、支援開始の翌週に最初のアポが生まれた。以降は約1年、複数のチャネルで継続して創出している。

Q. オオテトルと成果報酬型のアポ代行は何が違いますか。

A. 成果報酬型は獲得したアポの件数に対して費用が発生する仕組みで、短期の件数確保に向く。オオテトルは、誰に何を届けるかの設計から入り、実際に当てて接触率と商談化率を実測し、その数字をもとに前に進む商談を継続して生み出すことを目的とする。件数を買うか、勝ち筋の設計ごと持つかが違いになる。

まとめ

少数精鋭の会社にとって、自社の営業に人を割くことは、顧客の成果から人を引き剥がすことを意味する。Gene様が選んだのは、届く相手と届く経路を実際に当てて見極められる相手と組むことだった。ディーノはGene様のサービスを活かせる企業像を定義し、架電、フォーム営業、応募型チャネルの3つを並行して当て、アポが途切れない状態をつくった。追っているのはアポの件数ではなく、前に進む商談が生まれ続ける状態である。

自社サービスのご案内

ディーノのオオテトルは、新規開拓の設計と実行を担うサービスです。ツールの導入でも、成果報酬型のアポ代行でもありません。誰に何をどう届けるかを一緒に決めるところから入り、小さく当てて接触率と商談化率を実測し、その数字をもとに獲れる商談の数を確定させます。受付を経由せず、決裁者に直接届ける設計で、件数ではなく前に進む商談を作ります。

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