【導入事例】葬儀DX SaaSのインサイドセールス立ち上げ事例｜商談創出を初月で目標150%に（シンクエイト）

葬儀社の現場では、ご遺族との事前相談や打ち合わせのたびに見積書を作成します。ところが多くの葬儀社では、この作成をいまも手書きやExcelで行っており、現場対応のあとに事務処理の時間がかかる。一覧表だけではご遺族に内容が伝わりづらく、提案の抜け漏れが売上の取りこぼしにもつながっていました。

シンクエイトが開発した葬儀DX SaaSは、その見積作成をスマホ・タブレットのアプリ上で完結させるサービスです。必要な項目を選んでいくだけで、見積書がわずか数分で完成する。品目からプランまで写真付きで提示できるので、打ち合わせの場で内容と金額を見せながら話を進められます。スタッフは現場対応後の事務処理から解放され、商談中にその場で見積を提示できる。グループの葬儀社の現場で、その効果はすでに実証されていました。

プロダクトとしての手応えはあった。しかし同社には、その価値を全国の葬儀社へ届けるための営業機能が、まだ存在していませんでした。別の架電業者ではアポイントにつながらなかった状態から、ディーノの支援開始後、初月で当初のアポイント目標を150%達成。さらに商談、そしてグループ会社での企業視察へと活動が広がりました。この立ち上げ初期に何が起きたのか。シンクエイトの水野様に伺いました。

この事例の要点

シンクエイト様は、プロダクトの実証は済んでいる一方で、それを届ける営業機能がゼロだった。ディーノが最初に取り組んだのは架電ではなく、この商品の価値が葬儀社にとってどこにあるのかを言語化し、届ける相手を定義することだった。そのうえで大量のリストを撃ち尽くす進め方は取らず、まず限られたリストに小さく当てて、どの規模の葬儀社に、どの訴え方で、どのチャネルなら届くのかを実測した。出た数字をもとにターゲット・アポ条件・トークを毎週チューニングし、初月で当初のアポイント目標を150%達成。獲得したアポイントは商談へ、さらにグループ会社での企業視察へと進んだ。

導入の背景：プロダクトはある。けれど「売る仕組み」がゼロだった

ーーまず、ディーノにご相談いただく前に抱えていらっしゃった課題を教えてください。

水野氏　私たちには、自信のあるプロダクトがありました。葬儀の見積もり作成を自動化して、現場の負担を大きく減らせる。グループの葬儀社の現場で、実際に「手書きやExcelでの見積もり作成に時間がかかる」という課題を解決できた実例もありました。

ただ、それを全国の葬儀社さんに届けるための営業の仕組みが、社内にまったくなかったんです。誰がリストをつくり、誰が電話をかけ、どうアポイントにつなげ、どこに案件を記録するのか。その一連の流れが、何もない状態でした。プロダクトの良さに対して、それを世に出していく営業が、完全に追いついていない。

ーー別の架電代行会社に依頼された時期もあったと伺っています。

水野氏　はい。新規開拓のために別の架電業者さんにお願いしたこともありました。ところが、期待していたようなアポイントには、まったくつながらなかったんです。電話はかけてもらえても、葬儀社さんの心が動かない。これは、ただ件数を回せばいい仕事ではないんだと痛感しました。

ーー葬儀という業界特性も、難しさにつながっていたのでしょうか。

水野氏　そこは大きかったです。私たちのビジネスは、葬儀という特定の業界に特化したVertical SaaSです。だから、そもそもアプローチできる対象企業の数、リストそのものが、決して多くない。何万件ものリストに片っ端から電話をかけて、数を打てば当たるという一般的な営業代行のやり方とは、根本的に相性が悪いんです。

むしろ私たちは、限られた一社一社に対して、丁寧に、慎重にアプローチしたい。それが、この業界での正攻法だと考えていました。ところが、それは裏を返すと怖さでもあって。アポイントが取れないまま件数だけを消化していくと、ただでさえ少ない貴重なリストが、早々に枯渇してしまう。質の低いアポだけが残って、データも型も残らない。前の業者さんでは、まさにそれが起きていました。だからこそ、数で回すのではなく、一社あたりの確度を上げてくれるパートナーが必要だったんです。

決め手：見込みではなく、実際に当てた数字で判断してくれる

ーー数ある営業支援会社の中で、ディーノを選ばれた理由は何だったのでしょうか。

水野氏　いくつか見ていく中で、ディーノさんは「きれいな戦略資料をつくって終わり」ではなかったんです。リストづくりも、架電も、資料も、記録の仕組みづくりも、実際に手を動かしながら、私たちと一緒に組み立ててくれる。これから営業をつくっていく私たちにとっては、完璧な設計図を渡されることよりも、まず一緒に走り出して、走りながら直してくれることのほうが、価値がありました。

ーー一緒に走り始めて、特に印象に残っている点はありますか。

水野氏　業界とサービスへの理解が、とにかく速かったことです。葬儀業界の独特の商習慣も、プロダクトの価値も、短期間で正確に掴んでくれました。そのうえで、この商品の一番の魅力は葬儀社さんにとってどこにあるのか、というバリュープロポジションの置き方が的確で。私たち自身が言語化しきれていなかった価値を、整理して返してくれる感覚すらありました。

しかも、それを正解として固定しない。一例を挙げると、最初は「まず資料を送る」という流れでした。ところがディーノさんが架電の反応を分析して、このプロダクトは資料だと価値が伝わりづらい、打ち合わせの場で実際のデモを見てもらう流れに変えたほうがいい、と提案してくれた。実際に切り替えたら、商談につながる手応えが変わりました。受け身の外注先ではなく、一緒に勝ち筋を探してくれる存在でした。

ーーディーノ側では、どのような姿勢で臨んでいたのでしょうか。

太田　私自身、前職まではSaaSやAIの領域で営業の現場に立ってきました。だから葬儀という業界そのものは初めてでも、プロダクトの価値や、誰にどう刺さるのかを掴むのは比較的早かったと思います。そのうえで意識していたのは、言われた件数だけ電話する外注先ではなく、何をどう売るかを一緒に決める立場に立つことです。市場任せではDXが進みにくい葬儀という領域に風穴をあけられるサービスだと感じていたので、なおさらでした。

最初から完璧な型はありません。仮説を置いて、小さく当てて、どこに反応があるかを数字で見る。そこで出た実測値をもとに、狙う相手も、訴え方も、記録の仕組みも組み替える。この意思決定を、現場と並走しながら高速で回すことを徹底しました。

ステップ1：何を売るかを決めてから、小さく当てて実測する

ーー具体的に、ディーノは何から始めたのでしょうか。

太田　最初にやったのは架電ではなく、この商品の価値がどこにあるのかを決めることです。

見積作成が数分で終わること自体は機能の説明にすぎません。葬儀社にとって何が変わるのか、誰の何が楽になるのか。ここをシンクエイト様と一緒に言語化し、そのうえで、その価値が刺さる企業像を定義しました。当てる相手と訴える価値が決まらないまま架電しても、断られた理由が分かりません。

Vertical SaaSゆえにリストが限られることも、最初から分かっていました。だから、業種・規模といった粗いセグメントで一気に撃ち尽くす進め方は取っていません。まず限られたリストに小さく当てて、どの規模の葬儀社なら受付を越えて話が通るのか、どの訴え方なら反応が返ってくるのかを、実際の数字で確かめました。

このとき見ていたのは、かけた件数ではなく、接触率と商談化率です。何件かけたかではなく、決裁者に届いたのか、届いた先で商談まで進んだのか。ここを見ないと、リストだけが減っていきます。

架電だけに頼らなかったのも同じ理由です。到達率を踏まえてフォームなど複数の経路を併用し、届く経路そのものを実測で選びました。

水野氏　貴重なリストを消耗させずに、当たりどころを先に見つけてくれた。これは前の業者さんにはなかった進め方でした。

ステップ2：実測値をもとに、狙いを固めて広げる

ーー実測した数字は、どう使われたのでしょうか。

太田　出た数字をもとに、ターゲット・アポ条件・トークを毎週チューニングしていきました。狙う規模を絞り込んだり、刺さる訴え方に寄せたり。週次の営業定例会で実績を振り返り、翌週どこに当てるかをシンクエイト様と一緒に決める。報告して終わりではなく、次の打ち手をその場で決めきることを大事にしていました。

あわせて、活動が一過性で終わらないように記録の仕組みも整えました。Salesforceとスプレッドシートで、どの葬儀社さんにいつアプローチし、どんな反応だったのかという活動履歴を残す。日程調整もダブルブッキングが起きない運用に整え、予約が確定したらSlackで関係者全員に自動通知が飛ぶようにしました。架電を一過性のイベントで終わらせず、毎週積み上がる資産に変える。ここが設計の中心でした。

推進では、専任メンバーが一件ずつアプローチし、アポイントを獲得していきました。葬儀という業界に敬意を払いながら、件数をこなすのではなく、一社一社の確度を上げにいく架電を徹底しました。

水野氏　印象的だったのは、ディーノさんが電話をかけるだけの会社ではなかったことです。記録の型、日程調整の型、振り返りの型。営業という活動が、仕組みとして回り続ける状態そのものをつくってくれた。これは、私たちだけでは到底つくれなかったものです。

結果：初月で目標150%、その先の企業視察まで

ーー支援が始まって、最初に表れた変化を教えてください。

水野氏　何より大きいのは、他社では取れなかったアポイントが、実際に取れたことです。前の業者にお願いしていたときは、まったくアポイントにつながらなかった。同じ架電でも、結果がここまで違うのかと驚きました。ディーノさんは、当初想定していたアポイント目標を、初月で150%達成してくれました。件数をこなすのではなく、一件一件、相手の心を動かしにいってくれている。その差が、結果に表れていたと思います。

太田　初月で目標を超えられたのは、当てる前に当たりどころを実測し、そこから分析と改善を高速で回せたからです。立ち上げの初期は、ターゲットの精度もトークもまだ粗い。だからこそ、架電の結果と商談の結果を毎週分析して、細かく詰めていきました。

ーーアポイントの先では、どこまで進みましたか。

太田　獲得したアポイントから商談が生まれ、グループの葬儀社への導入を検討する企業視察の実施まで進みました。電話をかけるところから始まった活動が、商談、そして導入に向けた具体的な検討の場へとつながった。ここまで進む商談が、私たちが有効商談と呼んでいるものです。件数ではなく、こちらまで進む商談をどれだけ作れるかを見ています。立ち上げの初月でここまで動かせたのは、前任の架電では届かなかった水準だと考えています。

この立ち上げで残ったもの：届く相手と、届け方の数字

ーー短期間の伴走を振り返って、何が残りましたか。

水野氏　数字以上に価値を感じているのは、誰に当たれば話が進むのかが、数字で分かるようになったことです。狙うべき相手を見極め、アプローチし、アポイントを取り、商談につなぎ、記録する。この一連の流れが、毎週回る形になりました。葬儀DX SaaSは、一度導入いただければ長く使い続けていただくサービスです。だからこそ、目先の数より、長くお付き合いいただける一社をどれだけ丁寧に見つけられるかが大事になる。その質を取りにいく土台が、社内に残り始めています。

太田　葬儀という業界は、市場に任せているだけではDXがなかなか進みにくい領域です。だからこそ、現場にきちんとプロダクトを届けていくことに意味があると考えています。何をどう売るかを決め、小さく当てて実測し、届く相手と届け方を確定させてから広げる。見込みで動かず、実際に出た数字で意思決定する。それがディーノのやり方です。

新規開拓をご検討中の方へ

「いいプロダクト・サービスはあるのに、それを届ける営業がいない」 「社長や一部のメンバーの個人技に、新規開拓が依存している」 「成果報酬のアポ代行に頼んだが、リストが枯れて質の低いアポしか残らなかった」

ディーノのオオテトルは、誰に何をどう届けるかの設計から入り、小さく当てて接触率と商談化率を実測し、その数字をもとに獲れる有効商談の数を確定させます。受付を経由せず、決裁者に直接届ける設計で、件数ではなく前に進む商談を作ります。実行だけを請け負うのではなく、勝ち筋の見極めから一緒に決めていくのが、私たちの立ち位置です。

まずは、貴社の状況に近い事例をもとに、改善のヒントをお持ちします。

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