営業シーンにおける差別化の重要性

競合ソリューションがあふれ、顧客のもとには営業が殺到しています。同じ売り方では埋もれます。

この記事は、営業の差別化とは何か、他社がやらない・言わないことをどう設計するかを示します。

結論

営業の差別化とは、他の営業がやらない・言わないことのうち、顧客が求め、ありがたいと感じることを積極的にやることです。多くの営業は自分本位で、押し売りや機械的な追客で嫌われ、埋もれます。その逆をやると印象に残り、検討のタイミングで連絡が返ってきます。背景には返報性があります。先に価値を渡すほど、大きな契約の場面で相手から戻ってきます。

嫌われる営業と、差別化する営業

他の営業がやりそうなこと・言いそうなことの逆を徹底することが、差別化の設計になる。

差別化とは｜顧客が喜ぶ「他がやらないこと」

差別化とは、他の人がやっていないことで、顧客が求め、嬉しい・ありがたいと感じることを積極的にやることです。マーケティングSaaS（月額数十万円から、場合によっては数百万円規模）を売っていた経験でも、今は提案を受ける経営者の立場でも、差別化の重要性を強く感じます。

なぜ埋もれるのか｜自分本位の営業が多い

営業を受けると、自分本位な人が非常に多いと感じます。無理やり口実をつけてアポを取る、よく分からない理由で15分の電話アポを取り付ける、3か月に1回「状況どうですか、変わりましたか」と機械的に電話する。検討していない相手にこうした押し売りをすると、引かれ、距離ができます。同じことをする会社が多いため、結果としてワン・オブ・ゼムに埋もれ、印象に残らず、本当に検討するタイミングで連絡をもらえません。

顧客はツール導入が目的ではない

顧客はツールの導入が目的ではなく、自分たちの課題解決を目的に情報収集をしています。一番参考にしたいのは、他社の事例や取り組みです。近い他社が導入しているから資料をダウンロードしてみよう、という流れで検討が進みます。だからこそ、資料請求の直後に資料も読ませず電話でアポを迫るのは逆効果になります。

逆張りの型｜他がやらないことをやる

差別化の具体は、他の営業がやらないことをやることです。資料請求後は少し間をあけ、「資料請求ありがとうございます、確認できましたか」と、事前に「今お時間よろしいですか」と了解を取ってから話します。自社ソリューションの説明ではなく、「御社と近しい規模のこういう会社を支援した実績があります。御社もこういうお困りごとはありますか」と、課題を起点に質問して話を広げます。

競合の悪口を言う営業は多いですが、聞いていて気持ちよくなく、器が小さく見えて逆効果です。むしろ他社を持ち上げ、「他社と比べてうちを選ぶとしたら、こういうパターンかもしれません」とフラットに伝えます。売る気をなくしてフラットな目線で話すほうが、結果は出ます。

返報性が効く

人には、もらったものを返そう、報いようとする返報性があります。自分都合ではなく顧客のために、他の人がやらないことでも役に立つならやっていくと、「この人はここまでしてくれた」という思いが残ります。そして本当に大きな契約の場面で、恩を返したいという気持ちから連絡が返ってきます。できると言われる営業は、すべからくこのスタイルを取っています。

よくある質問

Q. 営業の差別化とは？

他の営業がやらない・言わないことのうち、顧客が喜ぶことを積極的にやることです。

Q. なぜ押し売りは逆効果？

検討していない相手に迫ると引かれ、距離ができて埋もれるからです。

Q. 資料請求の直後はどうする？

少し間をあけ、了解を取ってから、課題を起点に質問します。

Q. 競合の悪口は言うべき？

逆効果です。他社を持ち上げ、選ぶ理由をフラットに伝えるほうが選ばれます。

まとめ

営業の差別化とは、他の営業がやらない・言わないことで、顧客が喜ぶことを積極的にやることです。押し売りや機械的な追客で嫌われる営業の逆を徹底し、課題を起点に、競合を持ち上げ、フラットに話します。先に価値を渡すほど返報性が働き、大きな契約の場面で連絡が返ってきます。他がやらないことをやる設計が、選ばれる営業をつくります。

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